海底捞模式创新你学得会

简易管理学：

【新官上任的5点建议】①认同第一，行动第二。先获得认同，不急于改变他们，而是你帮助他们更好的表现，而不是你来表演；②先当好队员的仆人，不要急着当教练；③先听队员告诉你什么该做，而不是你告诉队员该怎么做；④不要太关心权利，先尽到责任；⑤不要队员因职位而尊重你，要嬴得队员对你的尊重。

【如何做好客户管理？】①客户不是越多越好，而是越准确越好；②裁减坏客户，关注好客户；③挑剔的才是好客户；④老客户万岁；⑤站在客户的角度提出方案；⑥善用口碑营销；⑦成交客户而非业务；⑧用心是取得客户信任的关键；⑨客户利润需要细水长流；⑩要有招牌客户。

【执行力五定律】1、每天三件事：必须做的事，应该做的事，可以做的事。2、成功者常改变方法而不改变目标，失败者常改变目标而不改变方法。3、管理是盯出来的，办法是想出来的，潜力是逼出来的。4、多想一遍，少错一句话；多看一遍，少错一件事。5、执行力不讲如果，只讲结果。

【优秀领导：让下属成才，让自己成事】领导者和下属之间绝不是你赢我输的零和博弈，而是实现双赢的合作关系。培训、指导、教练、授权、放手，一个也下能少，直至他成为自己的左右手。只有下属成长了，团队合力方能形成，才能完成企业目标，企业才能发展壮大，领导者也才能成就一番事业。

【狼性执行“三没有”原则】❶没有条件：满足一个人条件，就会激发一群人提条件，同时打击无条件的优秀者；❷没有借口：先讲原因再讲结果，让人拥有找借口的力量，先讲结果再讲原因，让人没有找借口的底气；❸没有不可能：不可能扼杀了无数的可能，不可能多是自我的假想和定义，事实上根本都不存在！

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海底捞模式创新你学得会

文/杨铁锋

　 有很多企业，为了学到优秀的商业模式，煞费苦心，不仅向书本学，向前辈请教，而且，还虚心向同行了解。北京某火锅企业，为了真正摸清海底捞模式的成功秘密，派出总经理为首的10多名员工到海底捞打工卧底，了解各个岗位的真实情况。50多岁的总经理个人，以保洁员身份，在海底捞一干就是两个月，多层次了解海底捞的理念和运行机制，收效非常明显。目前，这家火锅店按照海底捞模式已经在北京开办了10多家直营店，成为一家风头很劲的火锅品牌。姑且不论这种手段是否道德，但这种做事精神还是值得钦佩的。

 创新企业商业模式，通俗来讲就是“加加减减”，即在现有商业模式的基础上增加或减少某种商品、服务或特性，使企业的商品或服务在某一点上更具“独特性”，形成企业自身和竞争对手之间的有效间隔。经营者在市场调研的基础上，根据企业自身的经济实力和技术状况，对企业商业模式各个要素进行总体设计和具体安排。构成企业商业模式的要素是：商圈分析、顾客锁定、战略定位、形象塑造、氛围设计、品种搭配、服务规范、文化提炼、营销推广等。各个要素之间的关系，是息息相关、紧密配合的。管理学中著名的木桶理论可以很好的解释这种关系：企业经营模式的塑造，取决于各要素中最短的“一个木块”，否则，其他的木块再高，也无法做到把木桶装满水。通俗的讲，就是企业经营模式的各个要素要平行登高，彼此依傍，效果才会明显。

创新商业模式必须要解决好这样三个问题：

第一、企业所处商圈的具体情况。要有针对性的对企业所处商圈进行分析，对商圈内的客流进行分类，选定企业自身的服务人群。海底捞模式的商圈、人群和其他模式的情况不一样，建立适合自己的模式，就要根据自身周边的情况来确定。

第二、同一商圈内的竞争对手。企业在确定经营模式时，应有意识避免与竞争对手正面冲突，以免两败俱伤。要寻找市场空隙，屏蔽竞争对手，做到“相争不相克”，共同做大区域市场的“蛋糕”，提高本商圈的综合竞争力。海底捞和俏江南是一对冤家吗？答案是否定的。因为，海底捞的客人很难到俏江南去消费，反之亦然。这是他们顾客消费特点决定的。但如果海底捞和俏江南联手进驻某一区域，必定会提高某一区域的餐饮魅力指数，加大餐饮蛋糕的份量，为自己吸引到更多的优质客流。

第三、投资者的经济实力和个人喜好。优秀的企业商业模式，不是单一的。在同一商圈内，存在着若干合理选项。不同的投资者，因个人经济实力和习惯秉性存在差异，即使面对相同的市场环境，所做出的选择也是不同的。

　　创新商业模式经常使用的方法有：

　　　1.突出重点法。根据企业的主要经营项目，进行浓缩包装。如：四川省成都市的中华老字号餐饮企业陈麻婆豆腐馆，沿袭传统做法，主打重点品种，形成了以单品带菜系的川菜酒楼，成为与众不同的个性餐饮企业。

　　　2.文化（历史、地域）搭台法。这是一种常见的模式塑造方法。借助于风土人情、传说掌故的力量，重新整合企业的消费方式和菜品结构，让顾客在酒店消费，体验到文化的魅力。如咸亨酒店借用鲁迅笔下的酒店名称，选用浙江省绍兴市的人文掌故做背景，增添历史风味，渲染品牌效果。

　　　3.器皿渲染法。以菜品加工或烹制用的器皿为依据，创新商业模式。 如：景泰蓝火锅店利用火锅器皿的革新进步，大举推介景泰蓝火锅的文化感觉，制造出与众不同的效果。

　　　4.品种当家法。这是一种古老但生命力极其旺盛的商业模式规划方法。如：全聚德烤鸭店用果木烤鸭做招牌，火爆经营一百多年，足见招牌菜品的魅力。尤其是刚刚进入餐饮行业的新手，采用品牌当家法更容易建立特色，奠定运营基础。

　　　5.制法（烹调方法）绑定法。专门突出菜品的烹调模式。如水煮鱼川菜馆，用“水煮”做卖点，暗示企业的正统和老练，同样可以起到事半功倍的效果。

　　　6.格调植入法。以营造消费气氛为卖点，环境舒适，价格不菲。如：北京的兰会所，瞄准高端消费人群，制造令人震撼的环境氛围，关注品质，突出品位，淡化价格，为顾客提供超值服务。

　　　7.人群分层法。按照客户群体的消费档次，把顾客分成上中下三个档次，依据各档次人群的数量，确定自身的经营模式。在每个档次中，还可以再次分成上中下三个档次。细分的目的，是为了在确定模式时，定位精准。如：百姓家常菜馆定位在普通百姓为顾客，盘大量足，价廉物美，企业开在社区如同百姓食堂，深受普通平民百姓欢迎。

　　　8.母体寄生法。有些行业是寄生行业，靠零售为主，对人群的依赖性极大。在人群比较集中的地方，建立合适的商业模式，分别寄生在超市.商场和宾馆上，同样会得到顾客的认可。如：来自瑞典的宜家餐厅以宜家家居店为依托，专门为宜家家居店顾客提供北欧风味的美食，深受青睐。在宜家餐厅的商业模式中，尤其以会员顾客可以免费享用多种饮品为卖点，极大增加了到店消费顾客的快乐体验。

　　　9.精华引入法。本地或本国没有，但外地或国外已经发展的非常成熟，在不违反相关法律的情况下，照抄照搬，可以起到事半功倍作用。 如当前比较流行的泰餐厅，以浓郁的异国风情为基调，结合个性的餐饮文化，制造出迥异的餐吧效果。虽然菜式简单，但仍然获得目标顾客的较高认同感。

　　　10.功能搭配法。在正常的营业功能基础上，增设吸引顾客的新功能，放大商品魅力。海底捞火锅店设立等位区，增加免费食品，为顾客提供超值服务，让顾客感同身受。美国星巴克咖啡店为到店消费顾客提供免费网络服务，方便顾客商务办公，使星巴克咖啡的商品附加值翻番增长。麦当劳汉堡店辟出专门的儿童游乐区，吸引儿童游玩，乐此不彼，甚至淡化了麦当劳的餐厅功能。

　　　优秀的商业模式，可以为企业开展特许加盟业务奠定良好基础。特许加盟是对商业模式的放大和裂变。成熟的商业模式需要具备三个条件：

　　　1.个性。没有个性，既不能获得顾客青睐，更无法获得加盟商认同。个性元素是生命力。设立等位区不仅仅是海底捞的专利，但海底捞在设立等位区的同时，提供免费食品供顾客随意享用，为传统模式注入新的活力，这就使得新的模式充满个性，增添了海底捞模式的魅力。

　　　2.获利能力。建立优秀商业模式的目标是创富，无法有效获利的模式一钱不值。近年来曾经红火一时的“土掉渣烧饼”、“七彩豆腐”、“小吃车”等新兴模式之所以快速短命，就在于无法让加盟商实现真正获利的基本要求，匆匆忙忙亮相，匆匆忙忙倒闭。缺少获利能力的商业模式，当然缺少生命力。

　　3.简单。商业模式简单，才能够做到规范到位，统一标准。加盟商对于简单的模式，经过简单的学习，就能掌握精髓，快速复制。海底捞模式并不复杂，认清其本质，复制并不难。真正的难点，是对海底捞模式核心理念的认同，长期坚持，倒显得弥足珍贵。未来的竞争，不需要企业全面超越，能够在某一点上超人一等，便可以占据先机，先拔头筹。